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En tant que professionnel de la vente, vous n’êtes probablement pas surpris que toi sont tout autant un outil de vente que le produit ou le service que vous choisissez de vendre. Lorsque vous parlez avec votre public ou suivez une nouvelle piste, vous êtes le visage et la voix du produit, et vous faites une impression inconsciente sur votre client qui aura finalement un impact sur sa réponse à votre argumentaire.

C’est bien beau, mais si les puits s’assèchent ? Cela arrive – les gens sont épuisés, épuisés et tout simplement fatigués. Cela arrive aux meilleurs d’entre nous, et même si c’est difficile, c’est tout sauf insurmontable.

Que vous ayez l’impression de lutter et que vous recherchiez de nouveaux outils à ajouter à votre boîte à outils de pro des ventes, ou que vous cherchiez à libérer un potentiel caché que vous ne saviez même pas avoir, continuez à lire pour découvrir les quatre compétences sous-estimées que vous peut exploiter pour atteindre de nouveaux clients.

1. Avez-vous écouté ?

La meilleure compétence dans le monde d’aujourd’hui est d’être capable d’écouter, et c’est une compétence à laquelle de nombreux professionnels de la vente échouent. Peu importe qui vous êtes, où vous êtes ou ce que vous faites : les clients en ont assez des vendeurs qui essaient de leur vendre leurs perspectives, solutions ou points de vue.

Certains professionnels de la vente ont techniquement compris cette compétence, mais ne la maîtrisent pas ; ils écoutent parce qu’ils savent que c’est la bonne chose à faire, mais ils ont une réponse préparée dans leur esprit bien avant que le client n’ait fini de parler. Un client qui se sent vraiment entendu achètera non seulement votre solution, mais aussi un partenaire en qui il peut avoir confiance. Cette confiance ? Inestimable.

Tout le monde veut se sentir entendu et vu, et en donnant cela à votre client, vous ne construisez pas seulement une piste potentielle, mais vous créez également un lien. Ce petit moment de connexion humaine peut signifier tout, et peut continuer bien au-delà de l’interaction initiale.

2. Cultiver l’empathie

L’acte de se mettre à la place de quelqu’un est un acte d’humilité et de service, deux choses qui sont excellentes en théorie mais qui peuvent être difficiles à mettre en pratique. S’il est vital d’être fier de votre travail et du travail que vous accomplissez chaque jour, ne laissez pas cette fierté vous aveugler sur le point de vue du client – c’est ce qui compte le plus, après tout !

Pensez au point de vue de votre client lorsque vous approchez chaque prospect. Quels sont leurs espoirs et leurs rêves ? Qu’est-ce qu’une grande victoire pour eux, et comment pouvez-vous y arriver ? Quelles lacunes dans le service ou sur le marché dans lequel ils se trouvent pouvez-vous aider à combler ou à résoudre ? Si vous ne connaissez pas les réponses, demandez !

En fin de compte, vous êtes dans cette entreprise pour travailler avec les clients pour répondre à leurs besoins. Pour le faire efficacement, pensez à ce qu’ils doivent ressentir de l’autre côté de leur problème. Votre approche changera, et les clients l’adopteront et en récolteront les bénéfices.

« L’empathie est la capacité de sortir de sa propre bulle et d’entrer dans la bulle des autres. » – C. Joybell

3. La curiosité est nécessaire

La curiosité a peut-être tué le chat, mais elle ne tuera pas l’accord de vente. En fait, votre curiosité naturelle – ou ce que votre mère a peut-être appelé la curiosité – peut faire la différence entre une grosse commission et un résultat net à somme nulle.

La curiosité va de pair avec l’écoute et l’empathie ; vous mettez ces trois ensemble et vous êtes en or. La curiosité consiste à poser les bonnes questions pour cerner les besoins de vos clients. Invitez-les à réfléchir à où ils en sont, où ils veulent aller et à ce que vous pouvez faire pour les aider à y parvenir. Non seulement vous serez en mesure de mieux comprendre les besoins de votre client, mais vous lui montrerez également que vous êtes prêt, disposé et capable d’aider – et que vous vous souciez suffisamment de le faire.

4. Capacité à faire sourire les gens

Si vous aimez faire des blagues ou si vous avez simplement un comportement qui donne envie à tout le monde de passer du temps avec vous lors de fêtes, canalisez cette énergie chaque fois que vous rencontrez un client. Les gens souriront lorsqu’ils se sentiront à l’aise et à l’aise, mais souvent, un client potentiel mettra des murs en place pour ne pas sembler trop impatient ou crédule. La capacité de casser un peu ces défenses ira un long chemin.

Il existe plusieurs façons de le faire en fonction de votre personnalité et de votre style. S’il vous arrive de tâtonner un stylo ou de vous mettre accidentellement en sourdine lors d’un appel vidéo, une petite fissure à vos frais peut considérablement alléger l’ambiance. Si vous remarquez que votre client a une photo de ses enfants ou de sa famille sur son bureau, son mur ou son téléphone, posez-lui des questions sur l’image et écoutez la réponse. Ce processus vous permet de vous humaniser envers le client et de vous assurer qu’il sera plus ouvert et disposé à entendre ce que vous avez à partager.

Si vous vous voyez reflété dans ces quatre compétences sous-estimées ou si vous avez réalisé qu’il existe une compétence que vous ignoriez avoir, il est maintenant temps de tirer parti de ces éléments d’action et d’augmenter votre commission en conséquence. En abordant les clients avec des capacités d’écoute, d’empathie, de curiosité et la capacité de les faire sourire, vous assurerez des interactions positives qui rendent les clients heureux et reviennent pour plus – ce qui signifie plus de succès pour vous !