Chaque nouveau propriétaire d’entreprise veut gagner des affaires, mais la plupart n’ont pas la bonne perception sur la façon de gagner des affaires de la bonne manière. Souvent, notre ego nous empêche de favoriser les bonnes relations qui nous permettront de construire une base solide sur laquelle nous pourrons grandir. Vous devez d’abord laisser tomber votre ego et fournir de la valeur.

Dans cet article, je vais partager un cadre en 5 étapes que vous pouvez reproduire dans votre propre vie et votre entreprise afin de gagner vos premiers clients, puis de grandir avec ces clients au fur et à mesure que vous évoluez vers une entreprise à 6 ou 7 chiffres.

Le plus grand écueil avec les nouveaux propriétaires d’entreprise est qu’ils se surévaluent parce qu’ils pensent à court terme au lieu de se rendre compte que la gratification différée et la perspective à long terme sont ce dont ils ont besoin pour développer l’entreprise qu’ils envisagent.

Par exemple, David Zhao, entrepreneur en série et leader montant du millénaire, est un excellent exemple de quelqu’un qui est parti de rien et qui a construit un réseau de plus de 10 millions de dollars à l’âge de 23 ans en abandonnant son ego et en offrant d’abord de la valeur, pour moins.

Voici le secret que personne ne vous dit :Travaillez gratuitement. Exécuter. Obtenez des études de cas. Tirez parti des études de cas pour de nouvelles références commerciales. Facturez ensuite le plein tarif. La plupart des gens ne vous disent pas qu’il est acceptable de travailler gratuitement au début parce qu’ils ne comprennent pas la perspective à long terme des affaires.

Vous n’allez pas travailler gratuitement pour toujours

Lorsque vous débutez, vous DEVEZ obtenir des gains à votre actif et il n’y a pas de meilleur moyen de le faire qu’en offrant de la valeur à votre client idéal pour moins que votre prix normal. Pensez à long terme et réalisez combien d’argent vous pouvez rapporter une fois que vous avez réussi à aider vos premiers clients.

Par exemple, lorsque David Zhao a démarré son entreprise entre 15 et 17 ans, il a aidé ses professeurs et les cliniques locales avec leurs sites Web. En fait, son premier client était son orthodontiste à qui il n’a facturé que 200 dollars pour un site Web qui aurait facilement pu valoir 5 fois ce montant.

David a continué à créer des sites Web pour les petites et moyennes entreprises et a mis à profit ses racines chinoises pour entrer en contact avec des propriétaires d’entreprises chinois qui ne parlaient pas très bien l’anglais, car il s’est rendu compte qu’il pouvait apporter beaucoup de valeur à ces personnes.

Vous devez identifier à qui vous pouvez apporter le plus de valeur. Une fois que vous les avez identifiés, vous pouvez les approcher avec une offre qui a du sens.

Vous constaterez une croissance et une traction immédiates dans votre entreprise en mettant en œuvre ce cadre en 5 étapes:

1. Donnez d’abord

Trouvez quelqu’un dans votre créneau et dans votre marché chaud/chaud car le marché froid est trop éloigné et sans fondement. Concentrez-vous sur les situations gagnant-gagnant. Dans ce cas, travailler pour moins cher vous permet de renforcer votre crédibilité et d’obtenir des gains à votre actif.

2. Établir des relations

Ne soyez pas gourmand dès le début car cela vous distrait de la mission de terminer le travail afin que vous puissiez gagner un nouveau client. David a utilisé ce principe pour lever son premier fonds d’investissement de 5 millions de dollars.

Par exemple, pour les deux premiers investisseurs de son fonds, il n’a facturé aucun frais de gestion. D’autres personnes ont peut-être facturé des frais de gestion + 20% – 30%, mais à la place, David a facturé moins afin de fournir plus de valeur et d’avoir l’opportunité.

Parce que son objectif principal est de lever un fonds de 100 millions de dollars, ce fonds initial de 5 millions de dollars n’est qu’un tremplin. Quels sont les tremplins que vous devez franchir pour arriver là où vous voulez aller ? Ne vous empêchez pas d’en avoir l’occasion en surfacturant. Pensez à ce que vous êtes prêt à donner.

« Je crois que vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment d’autres personnes à obtenir ce qu’elles veulent. » – Zig Ziglar

3. Exécuter sur votre produit ou service

Exécuter et fournir un excellent travail est la partie la plus importante de l’équation. Si vous n’exécutez pas, il n’y a aucun moyen d’établir des relations et d’évoluer. La confiance se construit une fois que vous avez terminé les choses que vous dites que vous pouvez faire. Votre réputation se construit autour de votre travail. Être ouvert d’esprit sans ego et toujours demander des commentaires.

N’oubliez pas que vous tirez parti de ces premiers clients pour fermer plus tard les clients à tickets plus élevés. Par conséquent, il est dans votre intérêt de demander autant de commentaires que possible pour vous assurer qu’ils ont la meilleure expérience que vous pouvez exploiter pour de nouvelles affaires plus tard. Toujours sous-promettre et sur-livrer. Devenez si utile que vous serez payé votre pleine valeur plus tard.

4. Obtenez des références et des études de cas

Une fois que vous avez exécuté, il est temps de transformer l’expérience en une étude de cas et de demander une recommandation. Demander simplement va un long chemin. David a pu utiliser cette stratégie pour devenir l’un des premiers membres du programme de partenariat marketing de Yelp. Initialement, David a offert son temps gratuitement pour construire le programme de partenariat de Yelp. Il allait aider l’équipe pendant 20 à 30 heures par semaine, gratuitement.

Au cours de cette période, il a rencontré le chef de l’exploitation et le directeur régional des comptes et a établi une relation avec eux. De toute évidence, il est généralement assez difficile d’entrer en contact avec ces personnes, mais comme David a d’abord fourni de la valeur, il a pu passer outre tous les gardiens et établir une relation directe avec eux. Son agence de marketing numérique à 7 chiffres, NXT Factor, est devenue la première agence new-yorkaise partenaire de Yelp. Il a maintenant dépensé plus d’un million de dollars en dépenses publicitaires pour ses clients en vendant en gros le marketing Yelp.

« Un client, bien pris en charge, pourrait valoir plus que 10 000 $ de publicité. » – Jim Rohn

5. Utiliser des études de cas pour acquérir une nouvelle crédibilité et un effet de levier pour de nouvelles affaires

Après avoir vu le succès, vous devez avoir un plan sur la façon d’utiliser l’étude de cas pour attirer de nouvelles entreprises. La plupart des propriétaires d’entreprise pensent que les références viennent tout simplement. Ce n’est pas vrai.

Comme l’affirment Dan Kennedy et Shaun Buck dans leur livre « No BS Guide to Maximum Referrals and Customer Retention », vous devez avoir ce système mis en place. David a pu tirer parti de ses succès passés avec ses premiers clients pour travailler avec des marques telles que Google, Apple, PayPal, Amex, Visa, Blade et JetSmarter.

L’utilisation de ce cadre vous apportera de nouvelles affaires et vous permettra de passer au niveau supérieur. Arrêtez de vous compliquer la vie en voyant les choses à court terme et adoptez plutôt une perspective à long terme dans votre entreprise. Donnez plus que vous ne prenez et concentrez-vous sur l’établissement de relations. Exécutez votre travail et utilisez les études de cas pour attirer de nouvelles affaires et des références. Tu peux le faire.

Comment ce cadre en 5 étapes peut-il aider votre entreprise à devenir plus performante ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!