Les femmes sur le marché du travail l’entendent tout le temps : « Vous êtes tellement émotive. » C’est une critique adressée aux femmes (généralement des hommes qui ont peur d’exprimer leurs propres sentiments). Le sous-texte est le suivant : « Vous êtes trop émotif pour diriger, pour prendre des décisions pondérées, pour être un adulte. »

C’est infantilisant, dommageable et, pire encore, il vise notre force principale. Parce que notre capacité à ressentir, ressentir et gérer nos émotions est en fait notre super pouvoir.

Les femmes ont une volonté plus forte que les hommes de se connecter émotionnellement avec d’autres personnes, et cela a des racines à la fois biologiques et sociales. Nous avons évolué et avons été formés toute notre vie pour nous connecter émotionnellement, et cette capacité est un atout avec une réelle valeur économique.

C’est ce que notre agent immobilier a utilisé pour gagner notre confiance lorsque mon mari et moi avons acheté notre maison, par exemple, et cela peut être ce que vous utilisez pour attirer des clients ravis de travailler avec vous et vous payer bien pour la valeur que vous ajoutez à leur vie . Pour cela, vous devez mettre votre intelligence émotionnelle au service d’une pierre angulaire de la vie entrepreneuriale : la vente.

Plus précisément, dans le nouveau modèle de vente pour lequel les femmes sont prêtes à réussir. Dans cet article, je vais partager quelques conseils sur la façon d’amplifier votre empathie et d’appliquer votre intelligence émotionnelle innée pour vendre plus et forger des relations clients durables.

L’intelligence émotionnelle et l’ancien et le nouvel art de la vente

Nous vivons tous un moment désordonné, intermédiaire, où l’ancienne et la nouvelle façon de vendre coexistent. En comparant les deux, la seule chose qui les distingue – l’intelligence émotionnelle – devient impossible à ignorer.

Lorsqu’il manque, les vendeurs ont tendance à faire tout ce qu’il faut, comme tendre la main aveuglément aux prospects en utilisant des appels à froid de masse et d’autres tactiques agressives et impersonnelles. Ils ignorent ou repoussent les objections, s’en tiennent à un script et essaient de convaincre l’autre personne de dire oui.

La nouvelle façon, en revanche, place l’intelligence émotionnelle au centre de tout ce qui se passe dans le processus de vente. En tant que vendeur, votre objectif principal est de comprendre les besoins ou les problèmes du client, et vous le faites en écoutant, non seulement pour répondre, mais pour comprendre.

Vous sortez de votre propre tête et entrez dans celle du client en prêtant attention non seulement à ce qu’il dit, mais aussi à la façon dont il le dit. Votre objectif, au lieu de vous exprimer, est de servir l’autre personne, ce à quoi les femmes sont socialisées. Ce processus de vente informé émotionnellement fonctionne mieux et se sent mieux pour tout le monde.

L’empathie est essentielle

L’empathie, qui est la capacité de ressentir ce que ressent quelqu’un d’autre, est un élément crucial de l’intelligence émotionnelle. Cela implique non seulement de lire les émotions de quelqu’un d’autre, mais aussi de les partager. Pour bâtir et maintenir la confiance de vos clients, il est essentiel qu’ils voient que vous vous souciez vraiment d’eux.

Regardons mon entreprise de coaching fitness à titre d’exemple. Ma cliente idéale était une femme qui voulait prendre le contrôle de sa santé et de son image corporelle mais ne pouvait pas le faire seule. Avant qu’elle ne me trouve sur Instagram, elle se sentait assez merdique à propos de son corps. Elle a probablement éprouvé de l’anxiété au sujet de sa santé, de la confusion quant à ce qu’il fallait manger et comment faire de l’exercice, et de la honte de ne pas être à la hauteur de ses aspirations dans ces domaines.

Ce n’est pas l’espace de tête de quelqu’un qui est prêt à débourser de l’argent pour un coaching de fitness haut de gamme et à plonger dans le programme avec un enthousiasme imparable. Pour être prête à acheter, elle avait besoin d’être convaincue que son problème était résolu, excitée que j’aie la bonne solution pour elle et confiante qu’avec mon aide, elle serait capable de produire les résultats qu’elle souhaitait. Mon travail consistait à la conduire sur cette voie de l’anxiété et du doute à la confiance et à l’autonomisation – pour lui montrer que je compatis et que je me soucie vraiment de moi.

La meilleure nouvelle : en tant que femme, vous avez déjà un avantage. Parce que la recherche montre que les femmes ont généralement tendance à faire preuve d’une plus grande empathie que les hommes.

« Entre le stimulus et la réponse, il y a un espace. Dans cet espace se trouvent notre liberté et notre pouvoir de choisir notre réponse. Dans notre réponse réside notre croissance et notre liberté. – Viktor E. Frankl

Comment renforcer votre empathie

OK, tu réfléchis. Je suis une femme, mais les ventes me font toujours peur. Et si mes outils de sentiment avec les autres sont un peu rouillés ? La pratique intentionnelle peut renforcer votre empathie et la garder en tête. Incorporez-les à votre vie quotidienne pour amplifier votre empathie :

Parlez à de nouvelles personnes. Invitez une connaissance occasionnelle à déjeuner pour mieux la connaître ou engagez une conversation avec ce voisin à qui vous faites toujours signe de la main mais que vous n’avez jamais rencontré.

Pratiquez la curiosité. Dans chaque conversation, faites de la curiosité votre priorité absolue. Allez au-delà des petites discussions habituelles avec des questions plus profondes qui provoquent un dialogue plus intime et authentique. Continuez avec une grande écoute.

Essayez une vie différente. Sortez de votre zone de confort et essayez une nouvelle perspective en faisant des choses en dehors de votre routine habituelle, ce qui peut vous ouvrir l’esprit sur la façon dont la vie et les opinions des autres sont différentes des vôtres. Commencez par voyager vers un nouvel endroit. Faites quelque chose que vous n’avez jamais fait auparavant, comme pratiquer un nouveau sport. Lisez des livres sur des gens qui ne vous ressemblent pas.

Si vous faites quelques-unes de ces choses tous les jours, vous remarquerez rapidement que votre instinct d’empathie se renforce.

Gérer vos émotions pendant le processus de vente

L’empathie n’est qu’un élément d’intelligence émotionnelle dont vous aurez besoin pour maîtriser les ventes. Un autre est la gestion des émotions. C’est la compétence qui vous permettra de déconnecter votre ego du résultat de la vente et de rencontrer votre client là où il se trouve.

Si vous êtes émotionnellement accroché à savoir si vous obtiendrez un oui ou un non, vous ne pourrez en aucun cas écouter avec empathie et adapter votre réponse en fonction des besoins du client. Vous finirez par interpréter chaque objection, question ou refus comme une attaque personnelle, ce qui peut vous rendre nerveux, en colère ou abattu. Avec ces émotions dans la pièce, vous seriez étonné de la rapidité avec laquelle le processus de vente peut se dérouler.

Il existe un simple changement de perspective qui résout ce problème immédiatement : la vente ne concerne pas du tout vous, mais le client. Si vous pensez trop à vous-même, vous resterez coincé dans votre tête alors que vous en aurez vraiment besoin. Ils ont besoin de vous pour les aider à résoudre un problème, donc plus vous vous concentrez sur leur écoute et leur montrez comment votre solution améliorera leur problème, plus il sera facile de retirer votre ego de l’équation.

Pour mes étudiants qui ont du mal à gérer leurs émotions pendant les conversations de vente, je recommande d’utiliser des pratiques telles que les affirmations, les mantras et la méditation pour se mettre dans le bon état d’esprit. Pendant la conversation, vérifiez avec vous-même de temps en temps et demandez à qui vous faites attention, à vous-même ou à l’autre personne. Si vous appliquez régulièrement ces pratiques simples, vous aborderez bientôt chaque conversation de vente avec enthousiasme et un sentiment de possibilité.

Dupliquer votre client

Une fois que votre ego est sous contrôle, vous devez rencontrer votre client là où il se trouve émotionnellement. Les vibrations dépareillées sont inconfortables. Imaginez, si vous étiez une femme en mission prête à faire le travail et que la vendeuse était la définition du zen, penseriez-vous qu’elle était la bonne personne pour vous aider ?

Vous voulez que votre client se sente sur la même longueur d’onde. Alors, reflétez leur état émotionnel et leur niveau d’énergie au début de la conversation de vente. Cela les rendra plus ouverts à suivre pendant que vous les guidez vers l’état émotionnel que vous vouloir eux d’être dedans.

Cela ne veut pas dire que si quelqu’un vient vers vous frustré, vous le reflétez et passez toute la conversation à nourrir l’agacement de l’autre. Au lieu de cela, montrez que vous comprenez leur frustration, puis dirigez-les vers le soulagement en expliquant comment vous pouvez résoudre leur problème irritant.

Faire attention, tous les jours

J’espère que vous avez réalisé que si vous portez une attention particulière à cet ensemble de compétences cruciales, vous pouvez le renforcer simplement en vaquant à votre vie quotidienne. Pas besoin de réserver du temps pour pratiquer, méditer ou réfléchir.

Continuez simplement à faire ce que vous faites – travailler, étudier, faire du shopping, jouer, socialiser, prendre soin des autres – mais avec une conscience plus consciente des émotions en vous et autour de vous. Qui ressent quoi ? Comment pouvez-vous dire? Comment pouvez-vous les faire se sentir mieux et renforcer leur lien avec vous ?

Cultiver votre intelligence émotionnelle est bon pour toutes vos relations, mais portez une attention particulière à la façon dont cela affecte les interactions commerciales. En tant que client, à quel moment vous êtes-vous senti enthousiasmé par un achat ? Déçu ? Maintenant, chaque fois que vous achetez quelque chose, remarquez ces sentiments et essayez d’identifier d’où ils viennent.

Cette pratique délibérée et cette prise de conscience accrue renforceront votre intelligence émotionnelle et vous aurez bientôt l’impression de pouvoir presque lire dans les pensées de vos clients. Vous ferez preuve d’empathie, les refléterez et créerez des liens durables qui vous serviront, vous, votre marque et, surtout, vos clients, pour la vie de votre entreprise.