En ce qui concerne la vente, en particulier la vente de billets de luxe / haut de gamme, j’ai à peu près tout vu. En tant que propriétaire à la fois d’une agence de vente, d’un courtage de vente de luxe et travaillant également en tant que consultant/coach/stratège en vente de billets, j’ai été au courant de presque toutes les tendances de vente, je dois faire des tactiques ou des formules de vente qui ont été mentionnées et pourtant j’ai à peine utiliser l’un d’eux.

La seule fois où j’ai essayé de vendre avec un script de vente ou une formule fixe, c’était lors de mon premier travail de vente à l’âge de 16 ans, et j’ai lamentablement échoué. Moins de 8 semaines plus tard, je n’avais pas réussi à vendre une seule chose, même pas un contrat de 9,99 £. Il était prudent de dire que je croyais que je ne recommencerais plus jamais à vendre. J’irais même jusqu’à dire que je détestais vendre. J’étais nul. La fin.
Avance rapide jusqu’à aujourd’hui et le contraire est vrai. J’adore vendre. Non seulement j’aime vendre, mais je vends facilement. J’ai conclu des ventes sur un jet privé, des supercars, des yachts, jusqu’aux programmes de coaching/stratégie à 5, 6 et 7 chiffres. Vous l’appelez, je peux le vendre, j’ai fait une carrière réussie dans la vente de billets de luxe / haut de gamme, non pas en tant qu’employé mais en tant que propriétaire d’entreprise.

Ce n’est pas que du bout des lèvres. J’ai tellement confiance en mes capacités de vente que je n’ai aucun problème à présenter quelqu’un que je pense pouvoir aider, y compris des célébrités. Croyez-le ou non, au début de mon entreprise, j’ai même lancé la reine d’Angleterre. Je ne plaisante pas. Elle ne m’a jamais répondu mais ce n’est pas grave. Ce qui est important, c’est que je n’ai pas pensé que cela signifiait quoi que ce soit à propos de moi en tant que personne.

C’est un problème courant que je vois dans l’espace entrepreneurial lorsqu’il s’agit de vendre ; l’habitude d’assimiler la valeur de leur offre ou d’eux-mêmes à un oui ou à un non.

J’ai augmenté mes revenus à 8 chiffres dans toutes mes entreprises, je travaille avec des footballeurs, des célébrités et d’autres personnes fortunées. Est-ce que j’obtiens toujours l’étrange « Non » – bien sûr. Ai-je compris que mon service n’a pas de valeur ? Définitivement pas.

J’aime vendre. Mon objectif est de faire en sorte que vous vous permettiez aussi d’aimer vendre. Après tout, les ventes sont l’élément vital de toute entreprise rentable, il est donc logique de profiter de la vente si la gestion d’une entreprise prospère en dépend.

Voici 5 choses que j’ai apprises en cours de route sur la vente :

1. Jetez le livre de règles

Le premier changement majeur que j’ai fait qui m’a fait passer de la lutte à la vente avec facilité est de jeter le livre de règles. Pas de scripts, pas de formules, pas d’essais de vendre comment tout le monde a dit que cela devait être fait. J’ai tracé mon propre chemin. Au lieu d’essayer de rentrer dans la boîte de quelqu’un d’autre en cherchant des réponses qui fonctionnent pour les autres, j’ai juste tiré parti de ce qui m’est venu naturellement.

Dans l’espace commercial, il y aura toujours quelqu’un qui vous dira qu’il a les une seule et unique façon magique de vendre. Une formule magique, une phrase précise, le scénario de vente parfait. En réalité, aucune de ces choses ne fonctionnera pour vous si elles ne correspondent pas à la façon dont vous vendez naturellement. Dans mon agence et mon cabinet de courtage, chaque personne suit sa propre formation en vente. On ne leur demande pas de lire un écran ou de suivre une formule que j’ai définie. On leur apprend à découvrir leur propre livre de règles de vente, leur propre super pouvoir de vente. Celui qui leur est propre et qui leur permettra de s’épanouir en tant que vendeur.

L’autre aspect est de leur apprendre à comprendre à qui ils vendent, au-delà de leur démographie et comment ils prennent leur café. La vente traditionnelle est tellement axée sur nous présenter sous le meilleur jour, qu’elle oublie souvent de voir comment les gens aiment réellement acheter et ce qui les décourage d’être vendus.
La vente n’a pas besoin de s’inscrire dans un livre de règles élaboré par quelqu’un d’autre, vous pouvez vendre comme vous le souhaitez, de la manière que vous voulez tant que cela vous convient.

2. J’ai réclamé la vente pour moi

Vous n’aimerez pas vendre ou ne trouverez pas la vente facile si vous détestez vendre, ou voyez cela comme quelque chose de dégoûtant, point final. Le problème est que nous avons presque tous vécu une situation de vente qui nous a rendus dégoûtants, nous nous sommes sentis sous pression et avons laissé l’expérience de vente tout sauf éclairée.

C’est là que vous devez revendiquer la vente pour vous, malgré les mauvaises expériences auxquelles j’ai été vendu, j’ai décidé que ce n’était pas vraiment la faute de la «vente». Cela avait à voir avec la façon dont les gens mettaient en œuvre les tactiques de vente ou étaient tellement en décalage avec la façon dont ils vendaient que je pouvais littéralement sentir que quelque chose n’allait pas.

Les ventes n’étaient le problème dans aucune de ces situations, c’était plutôt la façon dont la personne choisissait de vendre.

J’ai décidé de voir la vente sous un jour différent, j’ai décidé de voir la vente pour ce qu’elle était vraiment et je l’ai séparée de ces expériences et croyances négatives et dégoûtantes. Je considère la vente comme une expérience stimulante à la fois pour le vendeur et pour l’acheteur. Compte tenu du bon environnement, les gens adorent acheter. Avec la bonne expérience, les gens seront ravis de cette expérience de vente à leurs amis. Faire de la vente un avantage pour vous-même est la première étape pour vendre avec facilité et confiance.

« Approchez chaque client avec l’idée de l’aider à résoudre un problème ou à atteindre un objectif, pas de vendre un produit ou un service. » – Brian Tracy

3. Il ne s’agit jamais de la « chose »

L’une des plus grandes erreurs que je vois que les gens commettent et que j’aie commises moi-même (assez curieusement, la formation à la vente que j’ai suivie au centre d’appels a également formé des gens à le faire) est de vendre la chose ou de penser que la personne à qui vous vendez se soucie même de la chose elle-même.

Ils ne le font pas. Écoutez-moi. Que vous vendiez un service, un package de coaching ou un produit réel, réussir la vente ne concerne pas la chose elle-même. Il s’agit de savoir comment cette chose va amener quelqu’un à FAIRE/SENTIR/CHANGER/RÉALISER. Il s’agit de la destination ; ce qui se passera pour l’acheteur en conséquence directe de cet achat plutôt que la chose elle-même.

Le nombre de fois où j’ai vendu un service et un client a eu un résultat incroyable avant même que nous ayons commencé. Ce n’est pas seulement la « chose » qui donne des résultats, c’est souvent l’état mental et émotionnel derrière la décision de faire « quelque chose » à propos d’un problème qui déclenche la transformation.
Si vous continuez à vendre la chose, vous aurez toujours l’impression de devoir arracher les dents et convaincre les gens d’acheter chez vous.

4. L’émotion est toujours le principal facteur déterminant lors de l’achat

La façon dont vous faites ressentir à quelqu’un lorsque vous lui vendez aura un impact important sur son achat ou non. Dans l’espace luxe en particulier, c’est un point important à noter. Nos clients de la maison de courtage n’achètent pas la supercar parce que c’est un mode de transport pratique, ils l’achètent parce qu’elle déclenche en eux une certaine émotion qui les fait se sentir bien. C’est la même chose pour la vente en général. Peu importe ce que vous vendez, ils finiront par dire oui et le feront facilement si vous déclenchez leurs émotions d’achat individuelles.

Beaucoup de gens croient que la vente dépend de ce que vous dites. Ce n’est pas le cas. La vente concerne la façon dont vous faites ressentir à votre client, à ce moment-là, dans l’expérience de vente. Ce n’est pas motivé par des mots, mais plutôt par des sentiments. Si vous pouvez comprendre cela et en tirer parti, les prospects seront à jamais comme du mastic entre vos mains éthiques. Croyez-moi, c’est l’une de nos armes secrètes !

5. Les gens n’achètent pas de la même manière

Beaucoup de gens oublient qu’avant toute chose, les gens sont d’abord des gens et par conséquent, en raison de nos expériences individuelles, nous sommes tous différents. Nous n’achetons pas de la même manière, nous n’achetons pas pour la même raison, de la même manière que tous les styles de vente ne correspondent pas à notre personnalité ou à nos valeurs. L’une des choses les plus importantes à comprendre est à qui vous vendez du point de vue de qui ils sont en tant qu’acheteur. Pas seulement qui ils sont en tant que personne, mais qui sont-ils en tant qu’acheteur réel ? Qu’est-ce qui les pousse à acheter ? Pourquoi achètent-ils ? Quel est leur profil d’achat ?

Vous constaterez peut-être que vous avez différents acheteurs pour différentes offres, auquel cas le meilleur processus de vente pour votre offre sera également différent. Découvrez plus en détail à qui vous vendez et comprenez ce qui les pousse à vraiment créer une expérience de vente qui vous permettra d’obtenir le « oui » pour vous-même.

En fin de compte, la plus grande chose que j’ai apprise de la vente à tous les niveaux est que la vente est une expérience pour toutes les personnes impliquées. C’est celui qui peut vous laisser en tant que vendeur avec le sentiment d’avoir un énorme plus haut ou un énorme plus bas. La même chose peut être dite pour l’acheteur. La vraie clé de la vente est de vous comprendre vous-même, votre super pouvoir de vente – comme la meilleure façon de vous connecter avec les gens en général, et de créer des expériences de vente qui sont uniques au type d’acheteur auquel vous vendez. Votre objectif est de créer une expérience de vente émotionnelle qui les rend enthousiastes à l’idée d’acheter chez vous avant même que vous n’ayez demandé la vente !