En tant que coach en communication, l’une des principales questions que me posent les entrepreneurs est de savoir comment présenter un argumentaire gagnant aux investisseurs potentiels. Ils veulent savoir s’il existe une formule magique pour amener un investisseur à dire oui et à adhérer à leur rêve et à leur entreprise.
Bien qu’il n’y ait pas de formule « magique », il existe un processus en trois étapes pour créer un argumentaire rentable. Avant de les expliquer, cependant, et avant de vous les expliquer ici, je donne toujours un avertissement : toutes les entreprises ne sont pas finançables. Il n’y a aucune garantie. Vous pouvez avoir un argumentaire brillant et ne pas être financé, il y a donc un peu de chance et un peu d’alchimie qui entrent dans le résultat final.
Cela étant dit, il y a est un moyen d’augmenter considérablement vos chances de décrocher votre pitch et d’obtenir un financement. Tout se résume à identifier l’histoire que vous voulez raconter, à créer un script pour cette histoire, puis à clouer votre livraison.
#1 : Racontez la bonne histoire
La première étape pour créer un pitch réussi est de décider quelle histoire vous racontez. Cela peut sembler une étape évidente, mais beaucoup de fondateurs se font trébucher dès le départ parce qu’ils veulent se concentrer sur l’histoire de leur produit ou service.
Cependant, les investisseurs ne sont pas intéressés à se concentrer sur les produits ou services pendant le pitch : ils veulent l’histoire de votre entreprise. Il est essentiel de sortir de l’état d’esprit « dites-leur-tout-sur-mon-produit » et de vous concentrer plutôt sur votre vision de l’entreprise, à la fois à court et à long terme.
Cela peut sembler contre-intuitif, mais en fait, cela a du sens. Les investisseurs cherchent à investir leur argent dans votre entreprise. C’est le « produit » qu’ils cherchent à acheter, c’est donc ce qu’ils veulent entendre. Si vous voulez qu’ils deviennent abonné à votre plate-forme SaaS ou achètent votre widget, alors, par tous les moyens, passez votre temps à parler de votre produit ou service. Mais, si vous voulez qu’ils adhèrent à votre entreprise, faites-en le point central de votre argumentaire.
Lorsque vous réfléchissez à l’histoire que vous voulez raconter, gardez à l’esprit que pour être efficace, votre argumentaire doit transmettre votre vision claire de votre entreprise. Vous devez emmener votre public dans votre voyage, et à un moment donné, il doit pouvoir se voir dans ce voyage avec vous. Votre histoire doit les faire se sentir comme des initiés de votre entreprise et les aider à envisager votre succès comme le leur.
« Le but d’un argumentaire d’ascenseur est de décrire une situation ou une solution si convaincante que la personne avec qui vous êtes veut en savoir plus même après la fin du trajet en ascenseur. » – Seth Godin
#2 : Écrivez le script
Une fois que vous avez une idée claire de l’histoire que vous voulez raconter, il est temps d’écrire le script. C’est là que vous commencez vraiment à creuser comment vous racontez l’histoire. Comment le formulez-vous pour que votre vision soit limpide ? Pendant que vous écrivez le script, pensez aux mots que vous utilisez : ce que vous choisissez d’inclure ou de supprimer est essentiel pour mettre l’accent sur certaines idées. En vérité, c’est ce qui rend votre argumentaire si puissant.
La clé ici est de rester vraiment concis. Si vous pouvez le dire en une phrase, faites-le ; n’essayez pas d’utiliser dix phrases pour transmettre la même idée. Votre pitch doit être précis et concentré, et il doit avoir du punch.
Écoutez, je comprends, l’édition peut être difficile. Il est tentant d’essayer de dire à l’investisseur tout. Mais, ils n’ont pas besoin de savoir tout ce que vous savez, surtout la première fois que vous les rencontrez. Si vous ne prenez pas le temps d’éditer, d’éditer et d’éditer encore, vous finirez par en dire trop. Vous ouvrirez les choses à l’interprétation, ou courrez même le risque de donner l’impression que vous ne savez pas de quoi vous parlez.
D’un autre côté, être vraiment précis et intentionnel dans vos paroles et ce que vous dites montrera aux investisseurs potentiels que vous avez une réelle maîtrise de votre entreprise. Ils verront rapidement que vous pouvez communiquer efficacement votre vision et que vous savez exactement où vous allez. Pour un investisseur qui envisage de remettre de grosses sommes d’argent, c’est crucial.
# 3: Perfectionnez votre livraison
Raconter la bonne histoire et perfectionner votre scénario sont des éléments clés du processus, mais il y a une autre étape importante que vous devez franchir lorsque vous vous préparez à livrer un argumentaire gagnant : perfectionner votre prestation. Vous devez présenter votre argumentaire avec suffisamment de conviction et de confiance pour que les gens veuillent vous écrire un gros chèque avec beaucoup de zéros.
Ne prenez pas cette étape pour acquise. Vous avez peut-être une belle histoire d’entreprise, mais à moins que vous ne sachiez vraiment bien la raconter, vous n’obtiendrez pas l’effet souhaité de cette réunion. C’est pourquoi la pratique est si importante.
Si vous commencez à aller à l’improviste, en essayant d’être drôle ou trop personnel, cela ne vous semblera pas authentique. Cela sape ce qui serait autrement un pitch incroyablement puissant. Alors, gardez-le authentique et assurez-vous de vous entraîner suffisamment pour pouvoir réussir votre livraison à chaque fois.
Gardez à l’esprit, pendant que vous pratiquez votre livraison, que vous devez faire très attention à la durée de votre présentation. Si vous avez une réunion de 30 minutes avec un investisseur, vous ne devriez pas le présenter pendant 30 minutes entières. Vous devriez passer 10 minutes à pitcher, puis prendre les 20 minutes suivantes pour les questions-réponses, car c’est là que se trouve l’argent.
L’emplacement parfait vous donne plus de temps
N’oubliez pas que le but de votre présentation est strictement d’obtenir plus de temps. La plupart des pitchs ne ressemblent pas à ce que vous voyez sur Shark Tank : dans le monde réel, les investisseurs ne vous donneront pas d’argent après une réunion de 30 minutes.
Alors, gardez cela à l’esprit, vous voulez juste qu’ils vous donnent plus de temps. Donc, votre travail consiste à leur dire tout ce qu’ils doivent savoir pour les aider à arriver à un endroit où ils sont prêts à le faire.
Pour les investisseurs, le temps, c’est de l’argent, et ils ne vont pas perdre leur temps ou leur argent si vous ne les épatez pas avec un bon argumentaire. Mais, en suivant ce processus en trois étapes – comprendre votre histoire, écrire votre scénario et pratiquer votre prestation pour qu’elle soit dynamique et naturelle – il y a de fortes chances que vous impressionniez suffisamment vos investisseurs pour qu’ils vous examinent de plus près, vous et votre entreprise. . Et s’ils aiment ce qu’ils voient, ils investiront… et le temps que vous aurez passé à préparer votre argumentaire rentable en aura valu la peine.
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