Quand quelqu’un raconte une histoire, qui les pièces de l’histoire à laquelle vous accordez le plus d’attention ? Au-delà de votre conscience, vous êtes susceptible d’être inconsciemment dirigé par l’orateur pour accorder une plus grande attention à des domaines spécifiques de l’histoire – les endroits où ils mettent l’accent.
Le conteur peut élever la voix, bouger la main ou utiliser un ton différent pour les parties les plus critiques de son histoire, et cela attire généralement notre attention subconsciente. En fait, le même principe s’applique à l’écrit.
Vous avez probablement remarqué le mot « parties » dans la première phrase de cet article puisqu’il est en gras. Dans le monde des neurosciences, nous appelons cette emphase marquage analogiqueet c’est une stratégie qu’il est important d’utiliser dans vos interactions quotidiennes à mesure que vous devenez un meilleur persuasif.
Rendre le subconscient conscient
En tant qu’auditeur, vous pouvez bénéficier de l’introduction du marquage analogique dans votre conscience. Certaines enceintes analogiques marquent sans s’en rendre compte, et il est très avantageux de prêter attention à leurs repères. Un exemple mémorable est tiré d’une histoire sur Milton Erickson, en tant qu’étudiant, avant de fonder l’American Society for Clinical Hypnosis.
Apparemment, au cours d’une série de conférences, Erickson a accordé une attention particulière aux moments où son professeur changeait de ton, mettait davantage l’accent sur certains détails et se répétait. De nombreux étudiants auraient simplement entendu les changements subtils dans la livraison sans penser davantage à leur importance.
Erickson a pris note de ces changements d’accent et, dans le cadre de sa préparation à l’examen, il n’a étudié que le matériel spécifique que le professeur avait noté en analogique.
Après l’examen, le professeur a confronté Erickson, l’accusant de tricherie. Il s’avère qu’il avait atteint une note exceptionnellement élevée. C’était à quel point Erickson était capable de lire son professeur en comprenant et en prêtant attention à son utilisation du marquage analogique.
Il savait essentiellement quel matériel spécifique serait à l’examen en fonction de la façon dont son professeur avait livré le matériel. Erickson a retourné ses notes pour prouver au professeur qu’il avait simplement suivi les propres indices inconscients du professeur.
Pour l’essentiel, Erickson lisait les « dits » du professeur, tout comme on lisait un adversaire lors d’une partie de poker.
Erickson avait un talent particulier pour prêter une attention particulière aux gens. Si vous souhaitez améliorer vos compétences dans ce domaine, soyez assuré que l’écoute active peut être améliorée avec la pratique. Avec le temps, vous remarquerez consciemment des choses qui n’étaient auparavant disponibles qu’à un niveau subconscient.
Pour commencer, faites attention à :
- Gestes et langage corporel
- Le volume auquel la personne parle
- Le ton utilisé par la personne
- La cadence du discours de la personne
Plus vous vous entraînerez à prêter attention à ces signaux de communication subtils, mieux vous serez en mesure de les identifier et de les utiliser. Finalement, vous deviendrez meilleur à tirer parti consciemment de votre propre style de marquage analogique, qui est un outil de persuasion précieux.
Utilisation du marquage analogique dans la persuasion
N’oubliez pas que vous pouvez marquer analogiquement pour mettre davantage l’accent sur certaines des informations que vous communiquez et attirer l’attention de votre public sur celles-ci. Les mêmes tactiques s’appliquent que pour apprendre à être un auditeur actif.
C’est-à-dire que vous pouvez marquer analogiquement en changeant votre ton, en augmentant ou en baissant votre volume, en ralentissant ou en accélérant votre discours, ou en utilisant un geste. Comme tout orateur qualifié vous le dira, il est préférable d’utiliser une marque analogique de manière subtile. Même de petits changements auront un impact considérable sur l’interprétation de vos mots par les gens.
Posez des questions intentionnellement !
Les questions que vous vous posez et que vous posez aux autres envoient l’imagination dans une quête. Il s’agit de comprendre les implications généralement inconscientes du type de question que vous posez. Par exemple, considérez la différence entre ces deux questions :
- Pourquoi es-tu mécontent?
- Qu’est-ce qui te ferait se sentir satisfait?
Au final, ces questions engagent et orientent l’imaginaire dans des directions très différentes, bien qu’on puisse d’abord penser qu’elles ont une intention similaire. Le premier entraîne l’imagination de l’auditeur dans une quête pour rechercher des preuves à l’appui de sa déception. La seconde engage et guide l’imagination dans le sens de la recherche de l’épanouissement.
Nous pouvons également ajouter une autre couche en appliquant un marquage analogique à nos questions (comme vous le voyez avec les mots en gras ci-dessus) pour augmenter encore notre influence à un niveau subconscient en mettant l’accent sur l’état souhaité.
Vous cherchez une réponse objective à une question ? Commencez par trouver une manière neutre de formuler la question (ou posez-la de plusieurs manières différentes). Gardez à l’esprit que, contrairement à un scientifique, en tant que persuasif, vous êtes intentionnel plutôt qu’objectif. Vous travaillez toujours pour faire passer quelqu’un de son état actuel à l’état souhaité.
Donc, si vous voulez que quelqu’un se sente plus satisfait, vous augmenterez votre influence en posant la question qui envoie son imagination dans une recherche de satisfaction. Vous pouvez également utiliser le marquage analogique pour mettre en évidence l’instruction à se sentir satisfait.
En formulant et en posant la question de cette façon, vous insufflez des pensées à l’autre personne, la guidez pour qu’elle se sente plus satisfaite, lui permettant de recadrer son expérience de manière plus positive. Au fil du temps, ces petits changements subtils dans votre langue s’additionneront.
Penser, Agir, Faire
Le marquage analogique est un puissant outil de persuasion car il aide à changer l’état d’esprit de quelqu’un, en le déplaçant vers l’état souhaité, même s’il n’est pas conscient de ce que vous faites. En accordant plus d’attention au marquage analogique subconscient des autres, vous les ferez passer de la pensée à l’action de la manière souhaitée.
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